مهارات التفاوض تلعب دورًا حاسمًا في تحقيق النجاح وبناء علاقاتٍ جيدةٍ مع العملاء، والعمل كمستقلٍ في سوق العمل الحر يجعلك تواجه العديد من الخلافات وسوء الفهم حول العديد من القضايا مثل الجودة والسعر وزمن التنفيذ بين العامل والعميل، وهذا يستدعي حلّ الخلاف وتقريب وجهات النظر، ولذلك فإنّك بحاجةٍ لتعلم مهارات التفاوض وهذا ما سنحدثك في Syrian Geeks عنه في هذا المقال.

ما هو التفاوض؟

التفاوض هو نقاش منظّم بين طرفين، سواءً كانوا أفرادًا أو مجموعات، والهدف منه حلّ خلاف أو تنازع للوصول إلى نتيجة مرضية للجميع، يقوم فيها كلا الطرفين بعرض وجهة نظره وتصوره لحلّ الخلاف، ويحاول الطرفين باستخدام طريقة منهجية الوصول إلى نتيجة مقبولة لهما.

أهمية التفاوض في سوق العمل:

التفاوض هو التقنية اللازمة لحلّ النزعات بين الأطراف العاملة والوصول إلى النتيجة المقبولة والمرضية لكلا الطرفين، وبدون هذه العملية سنصبح عاجزين عن الوصول إلى العمل المطلوب وقد تتطور الخلافات ويتوقف العمل، بسبب عجز العميل والعامل المستقل عن الوصول إلى وجهة نظر متوافقة وملائمة للطرفين، لذلك فالتفاوض يسهم بشكلٍ فعّالٍ في دعم سير العمل ونجاحه، ويسهم في مساعدة العامل المستقل على بناء شبكة علاقاتٍ مهنيةٍ وتنفيذ العمل المطلوب بأفضل شكل.

ما قبل التفاوض:

قبل بدء عملية التفاوض في العمل الحر ينبغي عليك كعامل مستقل التفكير في عدة أمور، والتحضير لجلسة التفاوض، وذلك يكون بأخذ الأمور التالية بعين الاعتبار:

الهدف:

قبل بداية التفاوض مع الزبون فكر ما الهدف من هذا التفاوض ولماذا أقوم بعملية التفاوض وإلى ماذا أريد أن أصل؟، هل أريد أجرةً أكبر، أو وقت تنفيذ أطول، أو أريد مناقشة التعديلات، أو الجودة المطلوبة وأهدافًا أخرى، لذلك فكر بشكل واضح بأهدافك قبل بداية التفاوض.

العلاقة المهنية مع العميل

فكر بطبيعة العلاقة المهنية مع العميل، هل العمل معه مستدام، هل هي المرة الأولى التي تتعامل معه، ما هي قيمة هذه العلاقة بالنسبة لك وهل هناك ثقة متبادلة بينك وبين العميل، وكيف يمكن أن تعكس جلسة التفاوض تطورًا في العلاقة.

النتائج المتوقعة:

وهي توقعاتك كمستقل من النتيجة النهائية للتفاوض وفقاً لمنظورك الخاص، وما تريد أن تصل إليه، وما يمكن أن تحصل عليه، ومدى تناسب نتيجة التفاوض المتوقعة لك وإمكانية قبولك بها.

العقبات والصعوبات:

عليك أن تفكر، ما هي العقبات والصعوبات التي تعترض طريقك للوصول إلى النتيجة المرغوبة، وكيف يمكن أن تؤثّر على العملية ككل، وما أسبابها وكيف يمكن أن تتجاوزها بأقل الخسائر والتنازلات. 

البدائل والحلول:

علينا أن نفكر في البدائل والحلول المحتملة التي تساعدنا للتعامل مع العقبات والصعوبات التي تعترض عملية التفاوض والتي تساهم في تقديم حلول مقترحة للنزاعات يتم على أساسها بناء التفاوض للوصول إلى النتائج المرجوة.

صفات المفاوض الجيد:

لا بدّ لك كعامل مستقل من اكتساب وتعلم الصفات والمهارات التالية لتحرص على أن تكون مفاوضًا جيدًا في العمل الحر، ويمكن أن نعددها كالتالي:

مهارات تواصل جيدة.

مهارات المحادثة والكتابة.

القدرة على الإقناع.

الاحترام واللباقة.

المرونة والتكيف مع المتغيرات.

الوضوح والصدق.

الإبداعية والإيجابية.

قدرات بحثية ممتازة.

الاستعداد لتقديم تنازلات.

خطوات عملية التفاوض الناجحة:

أمورٌ عديدةٌ ينبغي أن تفعلها للوصول إلى عملية تفاوض ناجحة في العمل الحر، وهي:

الاستعداد:

حضّر نفسك جيداً قبل بدأ عملية التفاوض، اعرف أكثر عن قضية التفاوض وعن احتياجات العميل، وعن العمل الذي تقوم به، وتأكد من أنك تدرك بالفعل النتيجة التي تريد الوصول إليها والنتيجة التي تعتقد أن العميل يريد الوصول إليها.

 كما يجب أن تراجع نقاط ما قبل التفاوض وهي: الهدف من التفاوض، والعلاقة المهنية مع العميل والنتائج المتوقعة والعقبات التي تعترض التفاوض والبدائل والحلّول.

الاستماع أولًا:

استمع للزبون وأعطه الفرصة المناسبة ليتحدث عن رؤيته وتصوره لنتيجة التفاوض، وأنصت بفعالية وأعطه الوقت ليخبرك عن حلوله المقترحة في العمل، وتفهّم ما يقوله مستخدمًا لغة الجسد والإيماءات حتى تعبّر عن فهمك له.

اطرح الأسئلة:

اسأل بطريقةٍ ذكيةٍ حتى تكوّن صورةً واضحةً عن رغبة العميل وتطلعاته، اسأل عن الجودة المطلوبة وعن السعر المتوقع وعن زمن التنفيذ ومراحلّ التنفيذ حتى تشكل صورةً واضحةً عن المنتج الذي يطلبه الزبون والتفاصيل الأخرى.

ابحث:

ابحث عن معلومات أكثر، وربما تحتاج لجولةٍ أخرى في عملية التفاوض حتى تجد حلولًا وبدائلًا وطرقًا لتقريب وجهات النظر، فعليك أن تبحث عن معلومات وبيانات وفرضيات تساعدك على الوصول إلى نتيجة مرضية لكلا الطرفين.

اعرض ما لديك:

الآن أنت مستعد، استمعت للعميل، تعرفت حاجاته وتفهمت وجهة نظره، وأيضاً بحثت عن الفرضيات والحلول البديلة، والآن أنت جاهز لتقديم عرضك وفرضيتك للحلّ وفض النزاع إن وجد، اطرح رأيك ومتطلباتك بطريقة ملائمة ومحترمة ومناسبة للعميل.

حاور وناقش:

بعد أن تقدم عرضك حاول فتح نقاش مع الزبون حول النهاية الأفضل والوصول للاتفاق، ويجب مناقشة عرضك وعرضه بطريقة لبقة مبنية على الاحترام المتبادل والهادف نحو الوصول للنتيجة المرجوة.

الكل رابح:

عليك في النهاية أن تصل مع عميلك لنتيجةٍ يكون فيها كلا الطرفين رابحين، وتطبيق قاعدة رابح رابح، أي لا تطلب كل الربح لنفسك ولا بأس بتقديم بعض التنازلات من قبلك حتى يربح كلا الطرفين باعتباركما ركنا هذا العمل المشترك، وركز على ذلك فهدفكم التعاون وليس الاختلاف.

ختامًا:
يُظهر التفاوض كمهارة حاسمة في عالم العمل الحر، فهو عملية تسمح للأفراد بحلّ النزاعات بطرق مشتركة تضمن نجاح عملية التفاوض، لذا يجب أن تستعد بعناية، تفكر بعمق، تبحث جيدًا، تعرض بوضوح، تناقش بحذر، وتتعاون من أجل تحقيق الفوز المشترك.

باستخدام هذه النصائح والتقنيات، يمكن للمحترفين في العمل الحر بناء علاقات قوية مع العملاء، وتحقيق النجاح المشترك، وتحقيق الأهداف المهنية، فالتفاوض ليس مجرد مهارة، بل هو أداة قوية يجب أن نتقنها للنجاح في سوق العمل الحر وبناء علاقات مستدامة ومربحة؛ وللمزيد من المعلومات والمقالات المفيدة حول العمل المستقل زر موقعنا Syrian Geeks واستكشف المزيد من المحتوى القيم.